创业者要一步一个脚印 也谈B2C米粒网的倒闭

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米粒网资金链断裂，轰轰烈烈的倒闭了。网上的分析很多，强调股东结构不合理的、政策变化、市场竞争和运行不善的都有。从报道看米粒团队对此的反思主要集中在前3点，也就是主要是外部原因导致的，参见[B2C暴毙样本：米粒网倒塌内幕]。 我想，对于一个创业团队来说，这远远不够。

首先，现金流管理是创业团队的必修课。

以我自己的例子来说明，我们创业初期的累计投入不过30万。从创业的第一天开始，我们就非常重视现金流的管理。早期盈亏还没有平衡时，我们每周都计算现金流，确保自己3个月内不能倒闭，一旦感觉有问题，就会严格控制一切不必要的支出甚至包括一些长远的支出（比如说裁员）；盈亏平衡后，我们每月计算现金流，确保自己半年内不能倒闭，一旦感觉有问题，我们会控制支出或放弃一些长远的项目（比如说新业务开拓），集中所有优势资源，快速增加短期业务收入；到现在，我们每季度计算现金流，确保自己每年都不会倒闭，一旦感觉有问题，创业团队的全体精力都会集中于核心业务，并加大对核心业务的资金、人力和资源上的投入。现在，我们的业绩每年增长300%，公司开始稳定发展，员工福利开始增加，客户数量和忠诚度开始提升，生存的难度开始降低。但是如果过去几年没有严格控制现金流，可能已经倒闭过好几次了。

从米粒网的情况看，“但根本原因是，中国海关总署自9月1日起开始实施的新海关政策”。做为一个运作了很多年的网站，政策调整后，哪怕是一分钱利润都没有，多年积累的现金不能支持2个月，这很有点让人难以想象，只能说明，米粒网每天都生存在倒闭的边缘。这时候，即使是投资方是自己的亲兄弟，你也很难得到他们的认可。

其次，创业团队需要先务实再务虚，创业初期最好先内后外

不知道大家是否觉得奇怪，反正我是非常奇怪的。“在未花分文广告推广费用的前提下，“米粒”累积了十多万注册用户，月均销售额超过10万元，峰值接近40万，日PV（页面浏览量）近10000。”不管米粒网花没有花广告费用，日PV1万，米粒网是一个小到不能在小的网站啦，随便从哪个个人站长论坛中找一个做了3年的网站，日PV可能都远远不止PV1万。月销售额10万，在B2C领域也是很小的企业。这样的一个小网站，为何倒闭后会产生如此大的影响，从腾讯到admin5，到处都在报道米粒网倒闭的新闻？

原因在于米粒网在外部的光环太大，我们看看报道：

2008年10月22日，米粒商城正式上线。

2009年1月，米粒商城成为中国工商银行VIP客户化妆品类特约合作伙伴。

2009年2月，米粒商城实现盈亏平衡，并着手组建优质稳定的团队。

2009年4月，米粒商城成为深圳企业家协会特约商家，并在其主办的09年第4期《深圳企业报》里有对米粒商城的全面报道。

2009年7月，米粒商城完成首轮千万元级别天使投资，被网易科技、腾讯科技等众多媒体广泛报导。

2009年8月，米粒商城入选2009消费者最喜爱的网站TOP100评选活动美容化妆品类前三名。

2009年9月， 米粒商城被中国电子商务研究中心评为中国电子商务十二年B2C类领军企业。

2009年10月，米粒商城作为深圳电子商务行业代表，应邀参加中国商务部主办的中国国际电子商务应用博览会。

2009年11月，米粒商城在中国第四届网上零售年会上入选 “2009消费者喜爱的网站TOP100”的榜单。

2010年1月，米粒商城在深圳市互联网技术应用协会主办的“深圳互联网企业表彰大会”上被评为“2009年度深圳市诚信互联网企业”！米粒商城一直秉承“诚信为本”的企业理念，致力于为消费者提供优良的网络购物体验，此次获此荣誉，实至名归！

米粒网外部工作做的比较好，但别忘记了，外部工作需要消耗企业的资金、更可怕的是消耗CEO的时间和精力。我们当初也尝试过，在盈亏平衡前也尝试过一些外部合作，但是很快就发现投入的精力过大，公司内部的团队还不成熟，会影响到网站的发展速度，于是有2年多，创业团队的精力全部铺在内部工作上。到了现在，即使管理层离开1个月，网站流量、用户数和销售业绩都能不断创出新高时，我们才慢慢开始了外部宣传工作。

米粒网团队的外部能力可能是他们的强项，但是内部工作显然远远做的不够。10万的销售额，只需要CEO一个人在淘宝上埋头苦干3个年，也是有机会完成的，我身边就有很多这样的朋友。在有200万的支持、有团队的条件下，3年将扎扎实实的将米粒网的流量做高5-10倍，销售额做高3-5倍，所有的情况都会完全不同，股东会倾向于增资，外部宣传带来的增长也会更大、风险投资也会更认可一些。

投资者都是理性人，30%靠忽悠，70%还是要靠实干

米粒网倒塌，怪罪于股东结构的问题，我觉得是管中窥豹。我来举几个极端的例子来说明媒体认识上的错误，和米粒商场无关。

举个第一个例子，现在我去找你，说：“马总，给我1个亿做打火机电子商务，我保证给你赚10个亿”，他会给我吗？

换个方式，我去找你，说：“马总，去年你给我投资的1万元做打火机，我经过3年努力，已经变成了3万元，而且用户回头率90%。我希望你能再追加10万元投资，帮助我们把用户回头率提高到94%”，你会同意吗？如果3年后我再去找你，说：“马总，3年前的投资现在变成了40万，用户回头率96%，在细分领域我们的市场占有率第一，你能否在追加100万投资”，你会同意吗？

再换个方式，我去找你，说“马总，去年你投资的100万，我们已经花掉了90万，但我们取得了巨大的成绩，我们成为了中国石化VIP客户打火机特约合作伙伴，而且我们已经荣获中国打火机电子商务十二年打火机类的领军企业。现在主要的问题是还需要在融资100万，这样我们就可以拿下中国石油和中海油的VIP客户”你问：“我们成立了几年啊”，我答“一年”，你问“那还有11年是怎么回事”，你答“。..。”。你再问“中国工商银行VIP客户一年从我们这里购买多少打火机？”，你答“不到1000元，但是前景特别好，中国工商银行VIP客户数量特别大，要是每个人每个月购买一个打火机，我们就发了”。

商业上的交往虽然没有这么滑稽和极端，但是投资者、管理者的思路都是理性的，你可以有信心、有激情，我也可以给你机会和启动资金，但下一步你一定要给我作出一些实实在在的成绩，你做到100万，我再追加1000万，你做到1000万，我再追加1个亿。等你做到1个亿的时候，你再来忽悠我，这个市场有100亿的空间，即使没有也没有关系，因为你的过去证明了你的能力。

米粒投资200万，3年后月流水平均10多万，现金流管理一般，网站流量很低，这时候即使是集中持股，风投投资就一定敢进来吗？如果现在是月流水100万，前景一看就很明朗，分散股权的股东难道就都是傻子，全部不愿意追加投入吗？

创业者不要总想着硬碰硬，要注意市场空隙，建立自己的优势

米粒网倒塌的原因，如B2C领域的竞争肯定是有关系的，大多数B2C商家都在铺天盖地的投放广告，拼命的烧钱，抢占市场份额，新进的竞争对手越来越多。反过来说，没有找对自己定位，没有适合自己的发展战略的企业，会在残酷的竞争中倒下。

但是，资金的投入绝对不是解决问题、应对残酷竞争的唯一手段，即使是在寡头垄断的行业中，只要找对自己的定位，也能够生存甚至逐渐发展壮大起来。这里面的案例数不胜数，举例来说，现在互联网招聘领域基本上形成了三足鼎立、寡头垄断的局面，新的招聘网站很难在获得投资的青睐。但是最近几年起来的年销售额几百万、千万、甚至过亿依然很多。以我们为例，立足于特定行业，只做行业中中高端的岗位招聘，通过各种具有行业特色的服务来形成自己的竞争优势，到现在，选择三大门户的行业企业绝大多数都会选择我们，但选择我们的不一定会选择三大门户。即使是专业化细分做的很好的阿里巴巴，也未能垄断整个B2B市场，工控网，C114，ICBUY很多行业B2B网站的销售额都稳定在千万过亿。

如果一个B2C企业，就只想着搭建品台，然后融资，然后再融资，一条战略方向走到死，创业的风险就太高了。现在的进入B2C市场的网站多如牛毛，可以想象，未来一定有大部分企业是融不到资金的，难道说，就只能死路一条吗？B2C企业还是应该内外兼修，外部工作做好了，投资的机会的确多一些，但内功如果做好了，不但能生存和滚动发展，而且外部机会来临时也很容易抓住。

上次互联网朋友聚会，席间有2个朋友谈起了一个B2C项目的创立，有人建议，可以先从本地市场做起，这个想法我是非常赞同的。先从本地市场或者先从某个容易的细分市场进入，能更好发挥自己的优势，创业成功会更容易些。等到积累到一定层地，有了足够的现金和人才，再拓展到全国，一步一个脚印，走的会更稳健。在我老家，一个二三线城市，我们能看到很多小超市、专卖店的流水几千万、利润过百万，对于创业初期的市场空间是足够的，并且相比在全国同时推广，资源、客户、物流等等方面更有优势，相比全国性推广的成本也要小很多。这几年风生水起的京东商城，也要完成三级跳，最早的市场主要北京，然后扩展一线城市，直到现在还没有完全被二三线城市的消费者广泛认可。区域市场是一条路，细分市场也是一条路。当年我做媒体广告业务时，发现我们某类客户的数量相对较多，就针对这类客户做服务和销售，取得了很快的进步。

寄语

米粒网虽然倒闭了，但这一定是创业团队的心头之痛。总结经验是必要的，但如果总是心痛也不是务实者的做法。外部人总结米粒的缺点，内部人还需要总结过去的成功和积累，才能在未来走的更好。比方说，米粒网外部工作给米粒网积累了很高的知名度的，仍然拥有很多的机会。如果能够从头再来，我有3点建议给创业团队。

1 先务实下来，只考虑第一个阶段的目标

2 第一个阶段的目标可以定3个：保证现金流6个月不断（有必要，CEO一个人撸袖子单干）；实现月销售额稳定在40万；在某个细分市场或者区域市场取得第一；

3 完成第一阶段后，还是继续务实，只考虑第二阶段的工作，就是把上面3个目标增加一倍，再加一条，CEO请假3个月，看看公司能不能继续增长。如果不能，继续埋头苦干，如果能，CEO爱干嘛干嘛去，当然最好是去做外部工作啦，这是以前的优势。

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