B2B电子商务行业网站面前的三道坎

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中国电子商务研究中心最新发布的《2010年度中国行业电子商务网站调查报告》显示，我国行业电子商务服务企业达9200家，同比增长21.3%。

　　我国行业电子商务网站数量在经历前一段时间的高速扩充后，近年来呈现出增长速度下降趋势。

　　报告认为，这一方面因为多数行业电子商务企业依然无法突破营收瓶颈，难以做强做大，当进行全国性B2B市场运营拓展时成本骤然增大，导致自身规模盈利困难、乃至亏损严重；另一方面传统电子商务领先企业，如阿里巴巴[12.86 0.31%]、生意宝[15.12 -2.26%股吧]等在IPO后快速而稳定发展，某种程度上也进一步挤压小型行业网站的生存空间。上述“内外压力”，导致行业网站将迎来“洗牌”。

　　事实上，摆在行业网站面前的有三道坎。

　　首先是资源分散，盈利模式单一。

　　“现在，从事B2B的中小企业行业网站最现实的需求是怎么进行市场销售、产品推广，以及从哪些方面去做会更好，这就需要有一个引导性的公司把他们串在一起，”软银赛富投资基金合伙人羊东对记者说，“不同的行业网站运作的差别是比较大的，做得不错的行业网站，像化工、钢铁、纺织等比较成熟，但也有行业缺少网络宣传的意识。中国有3000万到4000万家中小企业，有没有人面向这些企业去分行业的服务，是个挺大的问题。”

　　若干年前张桐铭就发现了这个问题：对于中小企业而言，虽然他们已经认识到行业网站的价值，但是他们普遍不懂IT技术和互联网知识，面对众多行业网站，他们难以辨别优劣。再加上中小企业本身的推广费用有限，很难判断应该将推广费用投放在哪一家行业网站。因此他集结了中国汽配在线网、中华机械网、中国建材网、中国建材在线等众多国内知名的行业网站，组建了中国B2B联盟，就是希望通过整合优质的行业网站资源，打通各行业领域信息的人为屏障，顺应电子商务专业化的发展趋势。

　　在这个联盟中，采用分账机制，打通这些网站之间的搜索、信息发布平台，使垂直网站与客户之间建立直接联系，从而让广大中小企业通过应用联盟的各项服务，能够更加便捷、高效地提升其在产业链中的广泛曝光度。而这种合纵连横的做法也一定程度上解决行业网站面临的发展瓶颈问题。

　　第二道坎则是单兵作战，运营成本居高不下。

　　信息流、物流、资金流是行业B2B运营最核心的3个环节，而对于大量没有互联网运营经验的中小企业来说，并没有足够的经验和实力投入。

　　曾是卓越网首任CEO的王树彤，其创办的敦煌网的做法是，针对海外买家，在网上选择合适的制造商后，对方要在短时间内完成发货，在快速运转的过程中，需要有第三方做诚信担保。在这方面，敦煌网不仅提供诚信担保，还能在一两周的国际贸易周期内，实现小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。

　　而未来电子商务的发展趋势则一定是行业间合纵连横，形成完整的产业链生态环境，联盟和平台的价值则在于，与一些公司谈合作之时，共同做认证，并且把运营成本降低，进而增加话语权。

　　第三个让行业网站头痛不已的问题是，如何获得客户？

　　“今天的B2B行业网站，客户不再只是需要一个搜索、产品介绍与链接，他们需要的是一个行业专家。他不仅要懂供销和采购，还可以对一些产品进行对比、研究、评价以及提供产品相关知识类的内容。这些内容的提供，需要有一个网站把它们整合在一起。”张桐铭说，“例如目前在国内，专门做门业务的垂直网站超过三四十家，如果我是一个生产门的厂商，就不能只在一家垂直网站上做排名。其实大部分网络营销做得好的公司，普遍的做法就是做搜索引擎排名，去买大量的关键词。还有一个办法就是，在各种垂直网站上注册会员、发信息。这些事情都需要有专人去做、及时地反馈信息，然而大部分中小企业都没有这个精力去做，所以大家联合在一起去做推广，效果显然更好。”

　　如今，中小行业网站正在谋求新的获利增长点，靠专业领域广告投放为主要盈利来源的业务模式已经遇到严重的挑战，要摆脱上述顽固症结，联盟化生存是一条出路。