草根创业：四年抓住了机会 也错过了机会

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　　淘宝店：“YANQIGUO”(五钻)、“九州商贸城”(一皇冠)、“依然佰分佰”(二皇冠)、“天国的幸福旅”(一皇冠)

　　淘宝商城店：鼎禾电器

　　无锡招商城1号楼3层实体店：百亚电器生活馆

　　所有这些经营机构，都属于28岁的林文发。眼下他的目标是，在年内把今年初刚开出的商城店做到3000万元的营业额。他谦虚地表示，他的厨房小家电网店能进全国前十，可离参加马云的网商大会还有不小差距。

　　[自述创业故事]

　　我是福建泉州人，当地有经商的传统，长辈多从事商业活动，可能是耳濡目染，我初中还没毕业就开始做生意了。我到无锡，开始也是和许多做生意的福建人一样，投亲靠友，帮他们看店卖瓷砖。

　　机会的出现有些偶然：一个忙碌的同乡托我跑腿，去华东商贸城帮他买台榨汁机。机器送去后，引起其他几名同乡的关注，也让我去代买。一来二去，与卖小家电的老板娘就熟了。她给了我报价单，我就发现小家电的利润空间挺大。恰恰在这段时间，另一个老乡的“吹牛”又给我留下深刻印象：“我不想赚钱，要赚的话开个网店，一年包赚20万!”

　　网店真有这么神奇?我决定好好研究一下，就拿老板娘的榨汁机做个试验。2007年2月1日，我的第一家网店“YAN-QIGUO”在一个网吧里诞生了。

　　通过一个多月的“干中学”，我对网店的操作有了详细了解。发上去的榨汁机，因为售价明显低于市价，很快就有人点击拍下。我就去老板娘那里买下，给对方寄去，赚个差价。问题也很快出现了：支付宝到账有个时间差，而我当时能用于进货的钱只有1000元。3台以上的购买我无法应付，有生意没本钱，只能放着不做。

　　我向一个朋友发出呼唤，他带着2000元现金和一台电脑也来到无锡。我辞了工作，两人租了间小屋，开始了我们的创业。我向父母开口借2000元，但他们根本不相信世上有这样做生意的，更不相信2000元就够做“启动资金”，怀疑我是骗钱去挥霍。没办法，两个人只能自己动脑筋。最苦的时候，凑足所有的钱只能买一碗泡面两个人分吃，两个人轮流背着货箱从华东商贸城一直走到亭子桥去发货。

　　“经商，机缘非常重要”

　　九阳豆浆机曾是我的主打商品，毒牛奶事件暴发，豆浆机旺销，我们赶上了。最近，面粉添加剂问题曝光，面包机又热销了。但福兮祸所依，豆浆机热销后，美的等品牌都上了豆浆机，甚至出现了假货，豆浆机现在就不好销了。

　　日积月累后，我们一年有了十几万元的营业额。营业成本增加了，市场上小家电的平均利润却在下降，必须要改变从“老板娘”处进货的途径。这时又有一个偶遇的机会：一个客户指定要进一批某个品牌的榨汁机，我们有了这个条件，就可以跳开老板娘，去找供应商直接谈更优惠的进价。但要谈代理，当时的情况下，仅仅凭着一个网店，人家很难对你有信任感。2008年8月，经过反复考查，我们终于在招商城1号楼专卖家电产品的3层，找到一个角落位置，成立了我们的实体店“百亚电器”。从“个体户”跃上“公司”的层面。有了公司后，我们谈下了东菱、洛贝、泰昌、澳柯玛的无锡一级代理权。经销的厨房小家电品牌达到6个。周边地区一些乡镇小家电店也渐渐认识了“百亚”，开始向我们进货，销售渠道也不仅限于网络了。有了实体店，向银行贷款也方便了，我们有了做大的条件。

　　8名客服两班倒

　　网店初创之时，竞争对手是超市、卖场。比如洛贝牌阿迪锅是一种高档的电压力锅，炖鸡、煮鸡蛋等不需要放一滴水，超市售价899元，网上售价才400多元。而网店多了，网店间的竞争就要比服务了。我分析，人们喜欢网购，主要出于这几点：便宜、方便、比实体店更多的保障、好奇心，以及实体店买不到、不方便买的东西。要满足这些需要，很大程度上靠的是客服人员的工作。

　　我的客服人员是千挑万选的，上岗前要到实体店操作每一样商品。新产品上架、写说明都由他们操作。通过这些环节熟悉自己销售的商品。为满足顾客讨价还价的心理，我们除了备有小礼品，还给客服一定的价格浮动权限。我们强调的是，自己对网购风险的掌控，如果客人退货了，你的让利部分能否承担退货的运费?把这个控制权交给客服，并与他们的销售提成挂钩，最大限度实现网购的灵活性。

　　现在，我有8名专职客服从早8点到晚12点分两班工作，另有3个专职打包工。网购的发货量平均是每天100个单子。

　　[创业感言]

　　经营“怪产品”或许还是有机会

　　我达到目前的经营规模，大约用了一年半，这个速度我真是没想到。从网店到实体店再到商城店，我实际上是3个跨越。我抓住了机遇，也错过了机遇。如果早做一年、如果资金再充足些，规模肯定比今天大得多。

　　刚开网店时，在淘宝上搜九阳豆浆机，大约只有20家，一年后就有几千家了。如今，网店间的竞争大约和实体店的竞争一样激烈了，没有一定的实力，再想“白手起家”，几乎是不可能的了。但我听说过这样一个故事：一个屡战屡败的温州商人，忽发奇想，在淘宝上卖当地一种非常乡土的咸菜。不料引起各地温州游子的追捧，居然一年赚了200万元。他见了马云，激动得要跪下来磕头。今后在网店上能吸引人气的，应该是拼创意的特色产品。

来源:江南晚报