网络营销人员应该站出来开展“warm call”

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最近看到一篇有趣的文章，这位作者主张，你猛下关键字广告，还不如猛“cold call”。所谓cold call就是拿起电话，直接打电话给潜在客户，问问他们，要不要买你的东西?

如果你真敢拿起电话做cold call，会发生什么事?

被挂电话!

被骂!

被冷冰冰对待!

这位作者说，即使遇到这些鸟事，都会比你下关键字广告还要好!

为何这位作者会觉得cold call比网络营销还好?这不是完全无关的两件事吗?

原来，作者发现下广告或从事类似的网络营销的问题所在：表面看起来是“只要你有技巧，就可以躺着赚”，只要下对了广告、懂着调整广告，是客户来找你，不是你去找客户!你不必再打电话给客户被拒绝，只有客户会看到你、主动找你、填表、打电话，最后你只要接电话就好了。但，问题是──

万一，成效不好怎么办?

或是，成效还不错，但永远不知道这是否就已经是最好的，还是还可以再更好?

网络广告往往会搭配测民意的方法，甚至可以前测加后测来测测，但，这些测来测去的，终究还是隔了一层，大部份的营销人员再怎么测民心，还是无法找到最基本的一个答案：“为什么客户这次不买?”换句话说，网络营销的自动化，已经让营销人员无从得知每一次的客户回馈，而且，虽然你可以躺着赚，但若你是没赚到的那位，你也是“躺着了解”、“躺着进步”，什么都是慢一拍!这位作者觉得，他每次下关键字广告，都只知道他“失败”了，却“学不到东西”;他思考有没有新的方法?

有没有让他进步的方法?

于是，他拿起电话，开始cold call ………

作者先从各地方找到目标名单，总共也才20多位潜在客户，拨通他们的电话。

第一次，他说：“哈啰!我是罗伯特，我是一个网络创业者，我正在做一个XXX的软件，您可能会对此专案感兴趣，我很愿意与您谈个15分钟。”

这是最基本的话术，但试了几次后，对方一句也不肯回覆，就匆匆找理由挂了电话。他分析自己的话术，显然这句话太自我了，对方先听你讲一堆，一副就是要卖他们东西的样子。

第二次，他将话术修改成：“哈啰!我是罗伯特，我对学习XXX很有兴趣，我从电话簿中注意到您们，对您现在在做的事情感到惊艳，您是否愿意和我稍微聊聊您在做的事?”

这句话，很巧妙的将主词与受词整个“反过来”，不再是他要“卖”东西给客户，而是他想向客户“学习”东西。至少，这个话术已做到让对方没有戒心，愿意真的开始“教”你一些事，告诉你，他想买什么东西!

这时候，这位作者发现，他开始了之前在下广告的时候从来没有过的下一步。

后来他再依和对方聊的感觉，再调整了他的话术；他又索性将说词改为：

“哈啰！我是罗伯特，我正在做一个XXX软件，我现在正在寻找此行业的人，并交一些朋友，我会和你双赢，对大家都是低风险。”

直接了当的和对方提议一场“交换”，你教我此行业，我教你我知道的消息，最后，他果然又更拉长了对话时间，更促成成交的可能。

这篇文章很简单，却给我们一些启示。我自己写博客已久，常常在博客上东喊西喊，看起来好像在做很多事、提供很多服务，其实，每一次的喊叫都是在“测试”，它们的确是存在的服务、商品，我的确是要卖它们，但我没把握我可以一次卖成，所以我透过博客来喊叫，看看报名的人数如何，是谁在报名。

接下来，我很注重一定要和报名者“见到面”，才可以更了解报名者是做什么的、为何想要报名。我有时会喊一些东西，报名者过来之后，很显然的此东西和报名者心中所想的不太一样，那么，接下来我并不是去调整我的说词来让报名者更知道，反而我应该去了解，到底报名者想要的是什么?我问清楚之后，若我可以提供，也符合我现在的计画方向，就修改之。

我们这个动作不能称为“Cold Call”，

因为它已经不是“冷”的、对方已经是我们的粉丝，已经认识我们了，所以打过去是“温”的，也不至于被拒绝，可以称为“Warm Call”。

温暖的一个联络!

这是一篇很有趣的文章，作者是要提醒营销人员“cold call”这种存在已久的推销方法，可惜的是，企业目前根本不支持这个概念!你看看，从人员配置来看，企业内营销人员和“业务”是完全分开的，和“客服单位”是完全分开的，若有一天老板真的请一位网络营销人员开始“打电话“cold call”?营销人员恐怕就直接离职了!

不过，营销人员要进行的并不是“Cold Call”，而是刚刚说的“Warm Call”，对于粉丝团的粉丝，可以开始设计一些“Warm Call”，主动一点，和粉丝透过“非网络”的方式沟通。说穿了，要被拒绝、要被骂，也一定要快一点为之!这样我们就可以学习下一步的方向。尽管多聊几次，对方讲的建议不见得会很悦耳，但这是学习的必要过程!但是，要以什么理由(例行粉丝抽样市调?)或什么方式(打电话、写email、或先私信过去再接着其他方法?)，就要看营销人员操作的手感了。

你还坐在舒适的办公桌前做所谓的“网络营销”吗?该是站出来“warm call”的时候了，你寻找已久的答案，就在你的身边或在你的眼前，拿起电话，就可以在桌角遇见“它”。

文：Mr6