“什么值得买”柳伟亮：内容电商的“火”与“坑”

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　　什么值得买的高级战略总监柳伟亮说，他理解内容创业的核心是“创业”，内容是非常好的敲门砖。既然是创业，就得思考如何变现，这是关乎整个内容创业生死存亡的问题。电子商务是一种天然离钱非常近的商业模式，所以大家把内容和电商结合在了一起，有了“内容电商”这个非常火的词语。内容电商确实是一个非常好的机会，它提供了绕开从京东、淘宝或者其他互联网广告平台购买推荐位来获得商业成功的机会。

　　

　　前几位嘉宾演讲的内容是电商的潜力，我今天更多想谈的不是潜力，而是挑战。

　　今天内容创业非常火，但是什么值得买基本上5年前就开始做内容创业，通过内容来构筑我们的商业模式。电商我们基本上思考了五年，在这五年里都没有碰，今天通过这样一个机会跟大家分享一下，我们是怎么思考这个事情的。

　　今天我主要谈两个问题，内容电商的“火”，主要是它背后的商业逻辑是什么?内容电商的“坑”，主要关于内容电商可能会碰到哪些坑?这两个凸显的字连起来就是“火坑”，如果没有思考清楚电商，很有可能会埋葬掉你的内容创业。

　　

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　　内容电商的“火”

　　内容创业毫无疑问是最近两年最火热的一条赛道。跟内容相关的论坛和活动层出不穷，这也带火了内容电商。内容电商火热背后的一个重要原因跟流量相关。

　　流量越来越贵，那么不管是对于商家还是电商平台，都面临两个非常重要的问题：

　　我的用户从哪里来?我的用户价值如何提升?上面一个问题是用户增量的问题，下面一个问题是用户存量的问题。

　　流量成本越来越贵很多人也提到过，下面我给大家一些数字，来看下流量到底有多贵，以及为什么这么贵?

　　

　　从网购用户规模来说，同比增长其实是比较低的数，尤其在PC端，因为整个网购的渗透率已经很高。大家也许会说还有40%或50%的成长空间，但要另外40%或50%的用户要发展成网购用户，所需要投入的精力跟成本，相对于此前的红利期都是非常高的。今天我们经常听到京东、淘宝要攻坚农村电商，但以前我们没怎么听到过城市电商这个词。因为相比农村用户，把城市用户发展成网购用户难度要低很多。

　　

　　这一页是大型电商平台阿里巴巴、京东和唯品会拿到新用户的成本。计算的方法是每个季度市场营销费用除以这个季度的新用户增长。可以看到，这个数字高的非常吓人，甚至要一两百块，对大型电商平台来说也很难承受。

　　所以大家纷纷转向了内容，淘宝和京东，尤其是淘宝不遗余力地做内容，甚至我认为大家对于流量的争夺已经过渡到了对优质内容的争夺上，内容是现在整个互联网上的流量洼地，内容的价值在移动互联网背景下得到了极大提升。

　　内容为什么是今天开始很火爆?有几个方面的原因:

　　在移动互联网下，内容的分发和分享变得非常容易，依托于微信、微博等社会化的媒体，通过内容获取用户的成本可以是极低的，和刚刚接近一百块甚至两百块的成本比，这种差距非常明显。

　　在移动端的，整个内容价值也得到重估，有了更多的变现模式，虽然这些变现模式还是可以归结为广告、电商、游戏，但在广告领域加上内容有非常多的新的玩法，在电商领域加入内容也有非常多新玩法，这是内容给我们带来的价值。

　　“垂直社区、自媒体、网红、达人”这些词非常火背后其实体现的都是内容。

　　我一直在思考内容电商的本质是什么?大家在谈到互联网的本质会用到一个词叫连接。我们看互联网巨头，多年来做的只有一件事，百度做的是人和信息的连接;腾讯做的是人跟人之间的连接;京东、淘宝做的是人跟商家，或者人跟商品之间的连接。

　　现在，内容创业背景下，我们看到一种机会：以内容为介质，来重构人和商品之间的连接，这将会为我们带来比较新的电商形态。这就是不管是从资本市场来说，还是从创业市场来说，整个内容电商都非常火爆的原因。

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　　内容电商的“坑”

　　在谈这个问题之前，先做个广告，其实也不是广告，给大家介绍下什么值得买这个平台，以便于大家更好地理解我接下来要谈的这个问题。什么值得买是中国最大的原创消费内容平台，我们有导购、媒体、工具、社区的属性，现在可能更多的是导购和媒体，未来我们希望我们有更多工具和社区化的属性。

　　这里面有一个关键词是“内容”，我们也做内容，而且是原创内容，但我们的内容90%以上都是用户自发产生的，编辑所做的工具是甄选和发布。所以我们基本上依靠用户生产内容，让一部分专业用户的声音去影响更多用户，这是我们跟大多数自媒体或网红的区别。

　　因为是UGC平台，我们跟自媒体等内容创业者更多的是合作关系，各领域的达人也在什么值得买平台上获得了成长。在巨大的内容及达人体系下，什么值得买创造了非常多的爆品。

　　

　　这是我们在去年双十一的成绩，可以说取得了历史性的突破，不管是单日订单量、页面的浏览量，都创造整个公司历史的新高。

　　给大家介绍完了什么值得买，再回到这个问题，“内容电商看似很美，但是SMZDM却一直比较谨慎”。创业5年多来，我们一直在做导购的事情，通过导购收取佣金，来实现商业上的变现。这是为什么?

　　内容一旦踏入电商可能会遇到一些问题：

　　第一个是前端流量。好的内容创业项目跟价值观密切相关，传递的是一种非常强的价值观，代表的是一类人的生活方式，所以非常多的内容创业项目一开始用户量增长的非常快，但很快就到了一个发展缓慢期或者是瓶颈期，这应该是很多内容创业者都遇到的问题。

　　第二个是后端供应链。电商其实是一个非常复杂的事情，不管做自营还是做平台。我相信大家做内容变现的第一天，可能会见到很好的现金流，但是要逐渐扩大规模就开始变得越来越困难。每天做十万的销售跟每天做一百万的销售，对后端供应链的要求绝对不是一个量级的。

　　第三个是内容质量跟电商之间怎么做平衡的问题。我们看到很多内容创业的项目，做了内容电商以后，整个内容开始有点变味，在内容和电商之间非常的纠结。

　　综合来看，我觉得大家去做一个小而美的内容电商，活得很舒服，应该是一件很容易的事情。但是我想大家今天坐在这里想的可能不是活得很舒服，而是怎么样不断突破自身成长的边界，突破小而美，成长为一家独角兽，从这个角度来说，内容电商可能提供给大家的机会相对来说比较复杂，面临的挑战会比较多一些。

　　什么值得买一直没考虑做电商，因为我们也没有看到取得突破的一些方式，中国电商越来越多，相对于我们增加一些电商，通过做好我们的内容，帮助用户选择好东西，做到能省会花，这件事情我们觉得价值更大一些。

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　　内容创业的最大价值

　　下面我想再分享关于内容电商的两个观点：

　　第一，内容电商不等于卖货。电商是需要形成交易闭环的，需要卖货，我们认为

　　什么值得买也是为内容电商服务的，但是我们没有卖货，现在很多平台提供大家去通过内容做导购的方式，大家也可以考虑下。

　　第二，内容电商不等于流量变现。虽然我一开始提到创业要去做流量变现，但是大家不要只是把电商作为流量变现的方式，这样就把内容创业这件事思考的很小。大家想一下，如果完全从流量变现的角度去思考的话，那路径是什么?我去做内容，获取用户，获取完用户之后，乘以转化率，乘以用户购买的次数，大概就能知道我一年有多少销售，天花板是清晰可见的。

　　在我看来，内容其实是实现品牌化和IP化非常好的机会，通过内容聚集用户，提供了大家切入到一个行业非常好的入口，如果这个行业恰巧是一个成长空间和规模性都非常好的行业，那就就有非常大的空间。

　　所以在我看来内容创业最大的机会是立足于一个垂直行业，在垂直行业里寻找重构产业链的机会，找到低效或者无效的环节，去优化他们，这样内容创业项目有可能会做得很大。

　　文章内容根据8月26日论坛现场演讲整理而成，内容已经嘉宾确认