小儿推拿行业营销推广案例

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现在做小儿推拿的创业者是越来越多，但是很多人却不知道该怎么去做营销推广。今天，我们就简单的聊聊。

在做营销推广之前，我们应该做的是要设计本身的产品体系、价格体系、以及成交主张。

产品体系怎么做？

目前，大部分小儿推拿都是走的社区店的形式，常见的产品体系就是各种推拿项目。但是，实际上，用户的需求不止于此。

可以看到，从高到低，用户的更大需求是：培训、手法、视频等。也就是说，大部分宝妈宝爸不仅仅满足于到店消费，更多的是想自己学会手法，可以随时对自家宝宝进行辅助保健。

那么，关于产品体系设计就很明显了，主要可以分为两大块：1、推拿服务；2、推拿培训。

有些朋友可能会问，如果做培训，岂不是自断财路呢。这就要看后期怎么宣传了，基本上的宣传手法是针对推拿培训，主张便利性；针对推拿服务，主张专业性。

没有过宝宝的朋友，可能很难体会到父母对自家宝宝的爱惜程度。有时候哪怕是自己明明懂得，还是要去花费不少钱去请专业的人员来。

我就深有体会，我家宝宝时常会不舒服，虽然自己知道吃什么药，但是还是会老老实实去医院挂号让医生重新开药。

具体产品设计，就不展开聊了，有这么两大方向，想必很多朋友自己也能够设计出不错的产品体系。

价格体系怎么做？

现在基本上很多小儿推拿的店铺对价格的设置是这样的：

1、次卡，这个看地区。像我所在的十八线小城市，基本单次价格在六七十左右。很少有超过100的。

2、月卡，一个月五六百左右，不限次数。

3、年卡，一年两千到四千不等，不限次数。

对于这三类价格，可以对标电商体系中的价格分类。

次卡相当于常规款，月卡相当于优惠款，年卡相当于利润款。

细心的朋友会发现，缺少营销推广中很重要的引流款、裂变款、形象款。

那么价格体系可以这样优化：之前的三种价格继续保留，然后增加50元2次（或者干脆10元一次）。

但是设计引流款需要注意的是，一定不要做免费赠送。我在早些年做过很多免费赠送的活动，虽然活动现场非常火爆，但是活动过后的后续转化非常难。如果一定要做免费活动，也必须设定门槛。

至于裂变款的设计，对于传统的线下门店来说，能够有裂变策略的实在是少。那么该怎么设计呢，举个例子，6个月内带来3位年费用户，当年年费全返。

形象款，可能大家接触的比较少。简单来说就是，超高价格、超高品质、销量超小的价格范围。很多朋友不明白设置这个价格的意义在哪里，毕竟一年甚至不会成交一单。

举个最形象的例子，去年还是前年，淘宝某德国炒锅品牌，推出了纯金打造、镶嵌钻石的炒锅，售价几百万。销量呢，非常低。

那么有什么作用呢？作用就是拉高品牌价值。

成交主张怎么设计？

关于成交主张，其本质就是促销活动。最常见的两种方向：1、价格优惠；2、价值附加。

仔细想想，不管你是从抖音还是微博或者快手看到的所有优惠促销方式，基本上脱不开这两个范畴。

为什么你在抖音上学了那么多套路，还是没有用。活动做就有销量，不做就低迷？其根本原因是套路匹配性差，促销理由不充分。

促销理由可以这里找：https://calendar.xmt.cn

如果不够用，也很好办。制定好活动日期之后，百度直接搜“历史上的今天”总能找到理由进行活动的。总有一条适合你，不是吗。

通过上面这些，基本上已经把推广之前需要做的自身排查做完了。那么接下来就是具体的推广策略了。

可以分为两大块：信任背书+流量获取

信任背书怎么做？有没有必要做？

我接触过很多企业老板，拥有着很强的管理能力，但是就是人太实在。不肯用网络水军，企业口碑纯靠真实用户，这得做到那年那月？

还有一些老板觉得，我就做本地市场，要什么网络口碑。这种想法是非常可怕的，因为他们完全忽略了现在消费者购买产品的路径：购买欲→线下体验→线上查询比价→购买→评价

那么，具体该怎么做。类比“如何对一个人产生信任”

你得：

1、告诉他们你是谁？

2、为什么认识你？

3、告诉他们你做了什么事情？

4、告诉他们你是怎么做的？

5、告诉他们认识你能得到什么？

6、告诉他们别人怎么评价你？

比如消费者看中小儿推拿的中医无害性（实际上，中医使用不当，危害也是巨大的），那你就告诉他你是某中医世家传人。

再比如，消费者看中小儿推拿可以不吃药治疗宝宝小病小痛，那你就告诉他，宝宝吃药的害处。

有上面6条，想必，一些做信任背书的软文也就好设计了。

然后，你还需要找到告诉他们的渠道：

1、官方网站，还是建议做一下。现在成本又极低，一个展示型的网站七八百能做，四五千也能做。

2、塑造一个店内专家，帮其开通微博、公众号、网课平台、微信客服助手，甚至做下自媒体矩阵。

网络营销的基础配置如果都不做，那么，你如何承接引流过来的客户？又如何低成本的教育潜在客户？

以上两条，充其量是“王婆卖瓜，自卖自夸”通过不断更新各种案例、活动返图等，前期就当素材库，后期有一定粉丝积累后可做各种优化。

消费者对自夸越来越脱敏，那么我们就找人夸我们。

3、开通58同城、美团相关类目，找水军刷单，刷到第一页就可以。反正只是想要显得自己卖的好，如果想从58接单，那就继续优化，做到前三，基本不愁客户。

（前两天跟群友聊天的时候，还有人跟我说，有团队在58和美团卖网课，销量居然能够养活5人团队，所以，你永远不知道你的流量会从哪里来）

4、买新闻报道，大家不要把新闻想的太高大上。很多网络新闻平台是可以付费报道的。再不济，买些高权重网站发文，做下关键词搜索结果优化，也方便线下转化。

5、买本地媒体渠道。像做小儿推拿，基本上也就是三公里的生意（当然，如果你后期名气大，基本可以做一个区的生意）。那么，三公里内最有力的发生渠道是什么？

电梯广告&小区广告牌&广播&定点投放线上广告

基本上，通过上面5种方式，你能够把自己线上、线下的信任背书搞定。

接下来的问题就是，如何高效的获得本地流量？

1、地推。虽然我是做线上推广为主的，但是不可否认是，现在的大环境下，最高效、性价比最高的本地推广方式依旧是地推。

发传单，虽然是最low逼的推广方式，虽然转化率低的吓人，但是好在触及精准度够高。像做小儿推拿，周边小区、幼儿园、妇产医院都可以去发。

发礼品，你们肯定见过幼儿园门口的地推人员。拿着对小宝宝有吸引力的小玩具，家长扫码加好友就送。

小区做惠民活动，引流款设计的有吸引力一些，一次活动收集几百个小区宝妈联系方式或者微信还是很简单的。（上次策划的小儿推拿小区惠民活动，从下午4点到7点，成交137单引流款，获取联系方式500+）

不管地推做的如何，做的好，能收点钱。往坏了说，做的不好，也能收集宣传素材，为以后做准备。

2、商家联盟。你是做小儿推拿的，你隔壁是做孕婴店的，你对面是做产后康复的。

最简单的联盟就是传单互发。进阶点的是做联合促销活动。

高级点的是做物业联合，比如跟物业合作，一次性缴足物业费的业主，提供价值3000元的小儿推拿套餐。或者偷偷与物业工作人员合作，带来一名会员，分成30%。

3、混QQ群。不仅仅要混本地小儿推拿竞争对手群，还要混小区业主群。

竞争对手的群里捞鱼，良心点的靠做内容吸引别人加你。黑心点的，直接承诺只要对方出示与竞争对手的成交凭证，就能到自己店里领取8折优惠。

小区业主群捞鱼，良心点的靠分享内容吸引别人加你。黑心点的，直接推出小区专属优惠政策，或者搞定群主谈分销。

4、做赞助。钱多的赞助本地热门公众号，发起萌宝投票（不要说落伍了，有些十八线小城市，这种方式依然凑效）。钱少的赞助周边小区物业组织的活动。

5、霸占本地贴吧。有闲人的就自己做，老实本分的分享内容；有闲钱的就找人做，一条存活4块，几百条就能霸占大部分本地贴吧。

6、包围社交网络。

常见的社交软件，比如微信、QQ注册上那么十来个。分批混进周边的各种QQ群、微信群。然后用一问一答的方式，把之前买的各种新闻报道转到群里去。

有人加好友，那就再分批用所有账号加上这个人。每天用不同的账号发朋友圈，有推拿医生发的，也有顾客发的，也有新闻机构发的，也有测评机构发的，也有试用团发的。目的就是营造“刷屏”的感觉。（现在很多网课就是用这个套路，具体套路可以参考书籍《推手凶猛》里描述的十二骑士策略）

7、如果手里钱够多，可以尝试投放各种付费广告。要曝光，就投信息流广告（比如抖音、头条、朋友圈广告等）要转化，就定点投放百度竞价排名。如果没钱，那就到第6步为止了。

PS：还有最重要的一点，那就是测试。有时候，不是你选的渠道不行，实在是你的文案和海报惨不忍睹；还有的时候，不是你的文案和海报烂，实在是你选的渠道匹配度差。