由封闭转向开放 婚恋交友网站还有“钱途”吗

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由婚恋切入到婚庆，由封闭转向开放，能够成为婚恋网站新的盈利增长点吗？

5月11日，历经曲折的世纪佳缘交友网终于如愿以偿登陆美国纳斯达克，成为了中国“婚恋网站第一股”，而随后传来珍爱网等也要相继上市的消息。一时间，沉寂多年的婚恋网站成为了业内外关注的焦点。



看起来婚恋网站的发展非常得美好。但现实是，很多人对婚恋网站的发展前景并不看好。世纪佳缘在开盘后不久便遭遇破发，跌幅为9.09%，也一定程度上验证了对婚恋网站“钱途”的担忧。

而争议的焦点无非就是婚恋网站的“钱途”是否能长期看好？从资本市场上来看，中国3家最大的婚恋网站——世纪佳缘、百合网、珍爱网大部分融资都是发生在五六年前，近年来更是罕见资本市场对其关注。这其中的根本原因就是在于婚恋网站的商业模式和盈利模式并没有很大的创新和突破。

事实上也是如此，婚恋网站的商业模式近年来并没有发生根本性的变化。因其网站的注册会员目的很明确，就是为了找对象，而一旦找到了合适的匹配对象，立刻离开该网站，用户黏性特别差，进一步造成注册用户的流失，也就顺其自然地影响到网站的盈利。更为致命的是，即使世纪佳缘2010年的注册用户达3500多万，但每个月平均活跃人数仅为370多万；而月平均付费用户仅为55万多一点，付费比例仅为1.6%，可见用户付费意愿并不是特别强烈。这严重影响到婚恋网站盈利能力的进一步提升。

还有一点让人担忧的是，随着中国人口老龄化的趋势日益明显，2000年到2010年的10年之间，人口净增长7390万人，对比1990年到2000年的10年之间，我国人口净增长1.3亿。后一个10年比前一个10年人口净增长减少了约5600万人。很明显，这也说明处于婚恋年龄段的总人口数在不断减少。

面对如此局面，不禁令人对婚恋网站的盈利产生质疑。婚恋网站到底还有“钱途”吗？婚恋网站的未来到底将如何发展？

重构产业链

一般认为，只有市场容量足够大，才能产生相对较大的企业，这就和鲸鱼只能生长在大海里而不会生长在湖泊或者池塘里是一个道理。而总体看来，婚恋市场的天花板在哪里呢？据艾瑞咨询预测，2015年在线约会市场规模仅仅为19亿元。如此规模却面临众多的网站争食者分享，这也将是制约企业能够做大的重要原因。

尽管如此，仍然有人看好婚恋网站的市场前景，非诚勿扰婚恋交友网站找对啦首席执行官项建新在2010年5月份毅然决定进入到婚恋交友领域。而其对于婚恋网站的市场“钱景”判断也有着独特的逻辑和思路。

一方面婚恋网站并没有面临如此众多的竞争对手，世纪佳缘、百合网、珍爱网3家就占据了市场份额的超过70%。这与很多大市场面临很多的竞争对手的情况不同，比如手机生产，仅中国就有几千家生产企业。另外，很重要的一方面是中国网民的数量不断增加，2010年底达到了4.57亿人，其中18岁以上的单身网民就有1.56亿人。此外，网民接受网络恋爱的比例也在快速提升，2006年仅有5%的人能够接受这种方式，而到了2010年就有超过40%的人接受这种方式了。双向的增加也对婚恋市场的总体规模扩大起到了推波助澜的作用。更加利好的消息是，付费的比例也在不断地提高，目前已经超过5%。因此，项建新乐观地估计“未来3-5年，婚恋网站的市场规模100%的增长也是有可能的。”

但现实是，婚恋市场毕竟不是一个可以无限增长的市场，至多也就是个百亿元的市场。而如何由婚恋为切入口进入到婚庆产业，成为了婚恋网站发展的最大关键因素。

可以看到，作为老大的世纪佳缘投资建设了“囍鹊网”。该网站为婚姻类网购平台，其目标用户为在世纪佳缘上交友成功并紧接着产生婚嫁需求的用户，提供的产品及服务包括婚纱摄影、钻戒、婚礼礼服、婚礼策划等，营收模式为交易分成及广告。显然，世纪佳缘梦想打造一站式的婚恋服务网站，既满足婚恋的需求，又满足婚庆的需要，不断地深度挖掘用户价值。百合网也一直在进行相关的产业链延伸的探索，不仅建设了百合商城进行电子商务，还做团购等。

这并不是一件容易的事情。婚恋网站用户本身的流动性就很强，而如果要做婚庆产业的话，与婚恋的时间窗口期相比较会更加短暂，流动性会更大。还有就是婚庆产业很多都是本地化服务，如果要大规模的推广，需要付出高额的成本付出。这与婚恋网站面临同样的问题—— 一方面用户的流动性会更大，另外一方面推广成本高。依然是这两个核心的问题。

由此可见，对于婚恋网站来说，产业链的延伸是必然的结果。但对于现存的婚恋网站来说，拓展产业链就意味着要保持用户黏性，而保持用户黏性则不可避免的要改变原来的商业模式。世纪佳缘、百合网等都开始各自的探索，至于效果如何，可能需要一定的时间来探索。

开放的趋势

如果把世纪佳缘、百合网、珍爱网3个婚恋网站统一来看的话，基本上从盈利模式和传统的线下婚姻介绍所相差不大。为什么呢？

众所周知，传统的线下婚姻介绍所的流程基本上是到婚姻介绍所，先填表，然后再验证相关的证件，以表明自己的身份等各项信息的准确，最后就是审核，合格以后缴纳一定的会员费或者服务费，等待婚姻介绍所打电话通知见面。大概就是这个流程，可能不同的婚姻介绍所在服务等方面还会有所区别。

而纵观世纪佳缘、百合网、珍爱网等，无非就是把填表、验证身份等过程搬到网络上，最后每个网站会采取不同的模式来进行针对性的服务。世纪佳缘采用的是平台式搜索，百合网采用的是心灵匹配模式，珍爱网则采取了一对一的红娘服务模式，而其中的盈利模式本质上则可以统称为“邮票模式”。

世纪佳缘采取的所谓“微支付”模式，即2元钱一张邮票，可以给喜欢的人发信；而百合网实行是套餐制，即在一定时间内可以看信和发信；珍爱网则更像传统的婚姻介绍所，直接收取服务费。

“目前的婚恋网站还不能纯粹意义上通过互联网的形式来进行婚姻服务。”项建新在接受《商业价值》采访时表示，“现在的婚恋网站基本上是收取‘堵截费’，靠‘隔离’男女双方来收取费用。而找对啦则是打造开放式的婚恋交友社区，不靠对注册用户收取费用来盈利。”

确实如此。无论是世纪佳缘，还是百合网、珍爱网，基本都是封闭的，而找对啦则打造一个开放式的婚恋社区，将“隔离”变为“开放”。项建新的逻辑是这样的：针对注册会员，开发网站本身的即时通讯、基于爱情为主的网络游戏、电子商务、微博等功能，使得会员能够通过聊天、游戏等基本的交流中，相互熟悉和了解；而网站本身除了对双方资料的审查以外，还会通过两个人的交流和互动显示两个人的了解程度，由网站给出建议两个人是否见面。此外，网站还会提供线下的婚介服务专员为线下见面提供安全保障。

这种模式的创新改变了原来向注册用户收费的商业模式和盈利模式，既能增强用户的黏性，使其长时间滞留在网站，又保证了用户能够有充分的时间来了解对方，尽量减少诚信危机的发生。

而事实上，婚恋网站的这一短板，已经被一些社交网站所看中。由于社交网站等更倾向于用户实名制，且用户黏性更高，用户身份的真实有效性，可以很大程度上避免婚恋网站的欺诈现象。包括Facebook在内的大型社交网站早已嵌入各种第三方开发的婚恋交友插件，通过此种方式获得达数千万美元的收入。美国婚恋网站Match.com成长缓慢，很大一部分原因就是受到了Facebook这种服务的冲击。而国内的专业社交网站比如新浪微博中的随手拍等也都开始了进军婚恋市场的决心。

对此，婚恋网站也并不是没有察觉，世纪佳缘总裁龚海燕也曾表示，“和微博、SNS等未来可能会有很多合作，而不是直接去竞争”。百合网也加快了由“封闭”转向“开放”的步伐，已经和腾讯、新浪微博等进行了后台对接，通过腾讯QQ等方式就可以登录百合网，查看信息。对于世纪佳缘等网站来说，并不是一件容易的事情，一方面开放的趋势势不可当，是必须要开放的；而另一方面，如果开放度过高，可能又会影响到原有的商业模式和盈利模式。

对此，项建新表示，“互联网的发展模式必须是开放的，婚恋网站也不能例外。”而找对啦网站以其后来者的身份切入到婚恋市场，梦想打造一个免费的婚恋交友网站，聚集足够多的人气和访问量，通过自身的社交游戏、电子商务等各种已经成熟的盈利模式来达到盈利目的，项建新则把其模式称之为“婚恋交友的360模式”。

至此，可以看到，在互联网大环境已经改变的情况下，婚恋网站的商业模式和盈利模式已经走到了一个关键的时刻。如果还以原来老的思维来做婚恋网站，必然产生“刻舟求剑”的后果。而到底如何开放和怎么开放，还需要相对较长的时间来观察。毕竟无论市场规模多大，只有“夕阳的企业而没有夕阳的行业”。

文章来源：《商业价值》杂志 转载请注明出处链接。