天猫张勇：做商圈而非shopping mall的翻版

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他，曾经是一位财务官，每天和数字打交道;他，现在却娴熟掌舵着中国最大、最具潜力的B2C电子商务平台阿里巴巴集团旗下的天猫网。

对于这段经历，张勇自评为“鬼使神差”。加盟淘宝网之前，他在盛大担任过两年CFO。更早之前，则从事着与电商未有关联的会计、咨询行业。

然而，这位非典型性互联网人才却在整个B2C行业普遍采取“烧钱取暖”方式之时，制定出一套独具特色的运营规则，希望找到一条清晰并可持续发展之路。

“我经营天猫的理念很简单，就是‘佣金’模式。如果希望大家都收获丰厚，就必须创造足够庞大的税基。为此，我们需要在此平台上提供尽可能好的服务，这是个正向循环。” 4月，张勇在接受本报专访时说。

此“经济学”思路玄妙，将平台式购物网站推向一个新的发展阶段。

事实上，过去两三年，中国的电子商务市场如过山车般激荡，先是大量获得VC青睐，融得巨资;传统企业也相继杀入。继而多数公司又处在“不断亏损”又“不断烧钱”的阶段。

过去两年，淘宝网也曾不断面临各种挑战。张勇告诉记者，“从2009年开始，我已经开始涉足淘宝网的经营、管理业务。阿里巴巴就是这样，不会过多地限制你必须不能做什么。”而那时，张勇的职位其实是淘宝网的CFO。经过两年摸索，淘宝网和天猫网逐渐定位清晰，以天猫网为载体的B2C网站，加入到与京东商城、凡客、当当等中国主流B2C网站竞争中。2011年，天猫网营业额已达到1000亿元。按照张勇的规划，2012年营业额将再翻一倍到2000亿元。

千里之行，始于足下。张勇说道，“从去年6月份独立以来，天猫虽然已经取得一定成绩。但是，还有太多的事情要做，包括：与合作伙伴的沟通、内部组织管理的制定和未来道路的进一步摸索。”身上的担子不轻，张勇也将天猫视为己出，以创业者心态倾注所有的精力。

十多年安达信和普华永道会计事务所的从业经历，已经让他深谙“精英”文化哲学。“我们永远对自己要求，吃别人不能吃的苦，做别人做不到的事情。”他说。

做商圈而非shopping mall

仅定位在shopping mall只是一个地产商，是招租，商圈则是形态多元化

《21世纪》：你如何定位天猫?

张勇：现在，天猫的定位已经比较清晰。对内，是阿里巴巴集团在实物消费领域的主战场，承担着B2C电子商务发展的重担。对外，天猫将打造成一个多元化、时尚，品质和服务都非常好的时尚虚拟商圈。特别强调的是，它不是一个shopping mall(购物中心)的翻版，更像是商圈，如上海的徐家汇、北京的CBD。

《21世纪》：在“商圈”和“shopping mall”两种不同商业模式下，产品和服务将有何差异?

张勇：如果仅仅定位在shopping mall，那就只是一个地产商，是招租。商圈形态多元化，有百货商店，专卖店和超市等各种类型的零售业态。我们最初从店铺入手，目前已可看到商圈的雏形。

《21世纪》：丰富、多层次的百货定位离不开对用户数据的深入挖掘。对此，你们是怎么做的?

张勇：对。业态不同，用户群的层次也不一样。互联网购物不需要物理区隔，所以，非常容易通过数据挖掘，对人群进行定向。如今，已经有很多定向模型在网页上跑。用户的浏览、消费痕迹等内容帮助我们了解不同用户的不同消费偏好。目前，不同人看到的网页已经是不一样。最终，我们希望能做成一个“千人千面”的商圈，也就是说每个消费者的个性化购物需求都能够在天猫上得到满足。

《21世纪》：“天猫”更名时间不长，你是否已经能感受到更名带来的变化?

张勇：能感受到。从内部到外部，大家更清晰认识到它是一个独立的网站。品牌的建立对于建立用户独立认知非常重要。但我认为，作为一个品牌，关键不是说你光嚷嚷说我是谁，重要的是你对用户意味着什么，当用户来了以后，能否让他真正感受到体验的不同。

《21世纪》：这一项挑战本质也是制定标准或者规则的挑战。这项工作进展如何?

张勇：市场的合作伙伴众多，但各自为政，良莠不齐。我们必须有一个基本的规则，否则需求方选择合作伙伴、服务商的成本太高，这是我们看到的问题。这也是我们最近会改变的问题。我们将根据这些人原来运作店铺的能力或服务效率，进行分层、管理。我们只有倍数强弱的差别，但不会主导客户只能用谁的产品。

《21世纪》：你怎么理解去年十月份淘宝商城新政后，小卖家的集体反抗事件?此前，你们所运用的手段可能认为最有效，事实证明并不是完全有效。这个手段之外，你们会有哪些辅助的措施?

张勇：随着专业B2C的发展，它的定义会更加清楚。首先，希望到商城来的企业，是一家真正的企业，而不是只有一张营业执照的人。第二点，对它的经营规模有基本的定义。

这也是那个规则调整的原形。我收年费，然后你做到这个规模，我把年费返给你。我要你有一个保证金，这个保证金不是我的，是用来做赔付用的，就是你给消费者更多的安全感。今天回过头来看，新政的调整是有必要的。但这个过程中，既然已经引起那么大的反响，我们也要反思是不是能够做得更好一点。不过，这不代表说，我们不要去规范这个市场。打击假货，对商家分类管理是一个决心，如果我们不这么做，就会被市场抛弃。

冬天与春天

2012年是资本推动型电子商务的冬天，但将是价值推动型电子商务的春天

《21世纪》：未来三五年，中国C2C细分市场会极度萎缩吗?

张勇：我认为不会。真正的C2C市场应该是极其个人化市场，这个市场目前还处于朦胧阶段。随着中国中产阶级增多，教育和生活水平提高，节能环保意识增强，属于个人本地化的二手闲置物品交换将会越来越频繁。

《21世纪》：这个市场似乎已经被58同城或者赶集网之类公司占据了?

张勇：这个市场足够大。此外，中国零售渠道的结构也决定所谓非专业的B2C，就是“小B2C”的模式仍然长期存在。专业B2C会发展，不代表非专业B2C就没了。全球购、个人代购等商业现象不可能消失。

《21世纪》：未来三年，专业的B2C和非专业的B2C将可能分别占什么样的比例?

张勇：三年之内应该达到五五开。

《21世纪》：“小B2C”跟此前流行的“垂直B2C”应该是不一样的概念吧?

张勇：不一样。过去两三年，我们看到B2C公司其实就是一个贸易公司，先批发买东西，再卖掉。2012年是资本推动型电子商务的冬天，但是，将是价值推动型电子商务的春天。所谓的价值推动型，就是产品和服务来推动。

《21世纪》：业内还认为2012年将是传统企业进入电子商务的爆发年。但过去三年，大部分传统企业的试水总体不太成功，新一波浪潮来临将有哪些不同?

张勇：我不觉得过去三年传统企业进入电子商务是不成功的。我认为非常成功，没有前期铺垫，他们在今年或者去年就不会有这么快速的成长。目前，电子商务被很多传统企业摆在至关重要位置。如今，对他们来说，是如何做得更好、抓住新机会的问题。

《21世纪》：今年电子商务行业还将出现哪些变化?

张勇：首先还会继续有公司倒闭。垂直类电子商务就是贸易公司类，它本身上下两头都不靠的，完全就是靠买货卖货，烧钱做规模。花两百块钱购买用户之类基本上没什么活路，而且今年也没有人花得起两百块钱买一个用户。我觉得，不在乎资金的多少，而是这个模式如果不变化，很难有后劲。即使再追加几亿元，也有烧完的时候。

反过来，基于电子商务的社会分工会越来越细，大家对电子商务使用的认识会越来越清晰。B2C的雏形在转变，整个供应链在重新再造。机械化生产的供应链是“以产定销”，你怎么样变成“以销定产”，这不只是一个营销概念，它必须对后面的供应链进行整个再造，是非常有意思的。