迎战双十二:提升转化率的2个模型+5大步骤

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作者：婷婷
来源：鸟哥笔记（ID：niaoge8）

双十二即将来临，很多商家都在紧张地筹备着，想着如何增加流量，如何提高商品的客单价，但是却忘记了一个关键的因素-转化率。

在笔者看来，是先有商品转化率的提升，再有提高单个用户的消费能力，最后才是想办法增加商品流量。毕竟没有转化率的流量都是“虚假”流量，只有提高转化率，才能真正让这些流量发挥价值。

毕竟，对于一个小商家来说，流量从1000提升到10000很难，但是转化率从1%提升到10%，却不是那么困难的事情。
今天笔者就从转化率这个角度，来说说应该如何提升商品转化率。

01
提升转化率的2大模型

在提升转化率的过程中，有两大模型在起着重要的因素，只有更好地了解这两个模型，才能更好地提升转化率，理解提升转化率的关键。

1、 漏斗模型

漏斗模型是目前关于提升转化率最经典的模型。在营销过程中，将潜在用户逐步变为用户的转化量化过程。以电商产品为例，用户从搜索关键词进来，逐渐经历产品选择-选择类型和数量-加入购物车-购买成交等环节。

这也是为什么近年来，电商平台都开始推崇千人千面的展示，根据用户不同的搜索记录以及以往的购买记录，平台会将最适合用户搜索关键词的产品放在第一位，提升产品转化率。

每增加一个环节，都会使得最终的转化率下降，甚至有些复杂的步骤会使得转化率突然剧降。所以，列举出用户从进来到转化的每一个步骤，变得至关重要。只有列举得越细致，才能知道在哪个环节有提升的空间。

在使用漏斗模型的过程中，需列举出产品购买的核心流程，越详细越好，其次，逐渐找出影响核心流程的关键因子，最后再逐渐优化关键因子。

我们以搜索关键词节点为例，搜索关键词的影响因子可以是：

搜索框本身还有哪些可以优化？

搜索词是否完善？

搜索历史是否可以优化？

搜索结果是否最优化
......

笔者只是以搜索关键词这个环节举例，影响关键词的因子你也可以例举更多，按照影响最终结果的高低去逐一进行排序，进行优化。

2、 AISAS模型

如果说漏斗模型是逐一找到优化的过程的话，那么AISAS模型则是从用户购买的一系列行为过程，找到提升转化率的关键。
AISAS模型前身是AIDMA营销模型。因为网络的出现，使得用户被动地接受信息的过程变为主动搜索。在这一过程中，逐渐由推式营销变为拉式营销，由商家一味地灌输为主变为以用户搜索和分享为主。

这个模型对于电商产品来说更加适用，也更加符合现在消费者的购买习惯。从最初的引起注意，激发起用户的兴趣，再到进行搜索，最后到购买成交，进行评价，分享。
丢开前面的引起注意，激发兴趣不说，用户从搜索进来，再到最终的购买成交，这里边就包含了静默转化率（用户通过浏览商品直接购买）、询单转化率（用户询问客单后进行购买）以及支付转化率（从支付环节，再到最终支付环节，也会有用户流失）。而这些因素，都是影响转化率的重要因素。
利用漏斗模型的基本思想，在逐一分析用户购买行为的AISAS模型，找到提升转化率的关键。

02
提升转化率的5大步骤

以上两个模型，是在解决转化率的过程中，最关键的两个模型。接下来，笔者将结合案例来说明，如何做好这5个步骤，提升商品的购买转化率。
从AISAS模型中，得到思路，笔者将提升转化率分为以下5个步骤，接下来我们将来对这5大步骤进行说明，找到提升转化率的关键。

1、 消费者需求-卖点分析

从引起用户的注意，再到用户的兴趣，这过程中包含了很重要的一点因素：产品卖点直击中用户需求。

这里用户的需求，可能包含用户痛点，用户爽点和用户痒点。（来自于梁宁的产品思维）。痛点是指能够集中用户的恐惧，比如害怕自己落后，害怕长痘，害怕衰老。

爽点是指，让用户获得了即时满足，让用户获得了愉悦，比如，看小说的过程中让自己获得了及时满足；痒点是指，满足了虚拟的自我。为什么很多人喜欢追星，喜欢买明星的周边，这个过程中就是用户满足虚拟的自我的过程。

拿女生常用的化妆品来说，很多品牌在卖点挖掘的过程中，将产品本身的成分作为核心优势，通过专业性的话术塑造品牌的专业感，增加信任度。

但是忘记了很核心的一个因素，很多普通用户对于产品的成分根本不懂，告诉他们包含什么成分，不如告诉他们，哪个明星都在用的化妆品（满足用户痒点），长期使用即可延迟衰老（满足用户痛点），拥有冻龄一般的肌肤。

在这一点中，小红书上的产品卖点挖掘地非常好，用用户通俗易懂的预言，击中用户痛点，用自己使用效果背书，增加信任。

在这个过程中，用户真正的需求是关键，只有更好地找准用户需求，才能更好地提炼产品的卖点。在这个过程中，说人话很重要。说一堆高大上的话，用户看不懂也白搭，毕竟最后是用户买单，什么时候都得想着以用户为核心，说用户听得懂的话。

在卖点，我说下我遇到的坑：卖点不要图多，一定要精准，找到最打动目标用户的核心卖点。

刚开始在做电商的时候，基本上将一个产品的全部卖点都写出来，想告诉用户我的产品有多么多少好！促销+商品用途+我们店铺的各种优势，就只差告诉消费者快来买我们的，没有错！到后边才发现，其实卖点越多，反而很容易让用户忽略最核心的卖点。

2、 建立信任，提高静默转化率

卖点能够直击用户需求之后，这个时候，我们需要在过程中与用户建立信任感。什么是信任感， 比如，我想买一件衣服，但是我不知道知道这件衣服上身效果怎么样，也不知道这件衣服这件质量怎么样？

虽然图片拍的很好看，模特也长得很好看，但是我仍然不相信商家说的话。这个时候，我便回去看评论区的评价或者照片，如果评论区的评论或者照片都很不错，那么这个时候，我被转化率的机会就大大提升了。

这就是为什么，很多商家都花大力气征集买家秀的原因，自己夸的再好，不如用户自己主动为你说话，上传几张商品图。有些商家在商品描述上，就会增加一些卖点的描述或者晒图，这也是一个不错提高静默转化率的变化。

3、 解决异议，提高询单转化率

用户看了产品之后，对于产品仍然还有些疑问，这个时候用户需要询问客服来解决自己的某些异议。还是来买衣服来说，我想买一件衣服，但是不知道什么颜色，什么尺码会比较适合，这个时候，我就会客服：这件衣服怎么样？其实是我不知道，是否适合自己。

这个时候，客服就介绍了一堆衣服质量怎么怎么样好，但是这些都不是我关心。于是，我就流失了，甚至忘记了自己看过这件衣服。

但是有些客服就很聪明，他会在过程中逐渐引导用户：亲，你多高多重什么样皮肤，我给你推荐保证合适。于是你就告诉她，然后客服给你推荐后，你就顺利下单了。

一般的客服只会用户问什么答什么，不问就不管，但是真正好的客服会去逐渐去引导用户，告诉用户这就是你想要的，这就是你喜欢的，逐渐引导用户下单。

在电商产品的购买过程中，客服也至关重要。

4、 建立催付机制，提高支付转化率

从支付到支付成功的过程中，仍然会有用户流失，这个时候就需要建立一套完整的催付机制，提高支付转化率。

5、 引导好评，增加信任

在用户完成支付之后，其实整个商品交易流程，对于商家来说，已经完成了，但是为什么还有增加一个引导好评呢？

引导好评，虽然对于已经购买成功的用户已经没有多大的影响，但是对于增加整个商品的信任度，提高后续用户的静默转化率非常重要。

有一些客单价高的产品，甚至会花上几十元不等去引导用户好评，就是为了增加整个产品的信任度，而不是自卖自夸的过程。好评返礼目前电商产品比较常用的一种模式，通过利益的刺激来增加用户的好评度。

以上2个模型+5个步骤，就是笔者总结出来提升电商产品转化率的关键，从每一个步骤入手，最终提高整个流程的购买转化率，最终让每一个流量都有自己的价值。