访谈 | 联手冲击大客户市场 并入绿盟两年亿赛通成长几何？

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　　在数据安全市场，亿赛通是国内最早布局文档安全和文档加密管理业务的企业。从2003年创立起，亿赛通由最初研发文档加密保护体系逐渐扩展到整个数据防泄漏体系，经过十几年的专注钻研，在数据安全行业已受到广大客户的亲睐。

　　发展历程

　　杨帆 探索

　　2003-2008年，是亿赛通发展的第一阶段，其产品以文档安全管理系统的形式推出，帮助企业解决内部员工私自拷贝造成的信息泄露，以及防止核心设计图纸、代码、文档等数据泄露。这一阶段，亿赛通以终端加密为主，还没有形成完整的体系。

　　领航 发展

　　2008-2014年，随着数据防泄漏(DLP)概念在Symantec、Websense等国际企业的推波助澜下，亿赛通提出“分域安全理论”，结合加密技术，形成了具有中国特色的防护体系。在此阶段，外资企业由于水土不服，成长受到限制，但带来的新理念快速丰富了国产的DLP产品线。亿赛通在这一阶段产品体系基本构建完成。

　　扩张 突破

　　2014年，亿赛通以4.97亿元被绿盟科技全资收购，成为其全资子公司。整合后的亿赛通除保持传统的数据安全持续增长外，在金融市场和云安全领域明显加速。2016年6月，其文档安全云也通过绿盟云平台首先发布。

　　云服务加速数据安全，国外市场增长迅速

　　亿赛通主要业务分为数据安全业务和网络监控业务，在国内，其主要以“数据安全”业务为主。

　　数据安全业务是由文档安全管理、数据泄露防护和安全云服务构成。其中，文档安全管理，以文档加密与权限分级为核心，目的在于阻止核心数据资产因窃取而泄露。数据加密技术，是亿赛通的核心之一，市场认可度高。但随着企业用户规模的扩大，该体系下的管理成本和系统性能都会产生较大限制。数据泄露防护则利用信息过滤技术，利用关键词对通过网关的敏感信息进行扫描，目的在于阻止无意的敏感信息外流。该体系是国际上主流的数据防泄漏防护技术，随着外资安全厂商逐步退出中国市场，亿赛通推出该项产品非常有利于扩大其国内大中型客户市场。

　　亿赛通安全云服务跟随了绿盟的云安全战略。虽然在其产品体系中仅有文档安全云服务登录云平台;但从文档加密和DLP领域看，亿赛通已先于其竞争者抢滩登陆云市场。四年前亿赛通在海外市场开拓了新的网络监控业务。海外业务给营收带来了新的增长点，这一点可以从2013年亿赛通营收增速74%可以看到。尽管新业务的营收利润十分可观，但由于业务在海外市场，合同周期较长，综合考虑存在较大的不确定性。

　　中小市场已成红海，大客户市场成为关键

　　根据CCID 数据显示，2015年亿赛通在数据防泄漏市场份额中排名首位。目前，亿赛通主要服务于八大行业，累计已服务超过万余家客户。其中制造业企业客户数量最多，其次在金融证券和研发通讯领域。

　　

　　数据加密市场是一个竞争激烈的市场，多数企业的利润都非常低，甚至不盈利。亿赛通在这方面有三点经验：

　　其一，入市时间早，技术经验积累多，用户基数大;

　　其二，在专业领域产品性能稳定;

　　其三，加密类产品的客户粘性大。

　　数据安全市场未来决定于大客户市场增速。亿赛通目前在保持其全行业优势的基础上，正向着大企业客户继续拓展。目前，在军工和金融领域投入较大，包括工商银行、建设银行、中国银行、农业银行都已是其客户。

　　为了增强大客户市场，亿赛通与绿盟科技在营销体系上进行了融合，并连续两年承办了(主办方绿盟科技)“金融信息安全峰会”。虽有绿盟科技的增益，但亿赛通仍会遇到一些新的挑战：适应大规模客户的解决方案，这需支撑数万甚至数十万的用户访问;渠道体系外，专业的直销和技术支持团队。

　　多方竞争者涌入，行业地位将面临挑战

　　国内数据泄露防护市场客户主要来自于政府、军队和大型央企。随着网络安全国产化的大潮，特别是2014年赛门铁克出现漏洞门以后，外资逐渐退出该市场而由国产品牌来填充。

　　外资退出后留下的市场空白，及近年来新增的数据安全需求，令国内厂商越来越重视数据安全。根据CCID预测，数据安全市场2016年将达到18.15亿规模，并以年均21%速度增长，而亿赛通目前占有率不到8%，这说明数据安全还是个远未成熟的市场，并且细分领域出现交叉渗透的现象。

　　

　　数据来源：赛迪报告

　　亿赛通在国内数据安全行业竞争者主要包括：

　　上市网络安全强企，进军数据安全及防泄漏市场;

　　国内其他数据防泄漏专业厂商;

　　数量繁多的中小型数据加密企业;

　　国际领先的数据防泄漏厂商如Symantec、趋势科技、Websense等外企。

　　这四类厂商中，中软、明朝万达等已经有明确的行业细分，中小型加密企业不足为惧，国际厂商逐渐退出。对亿赛通影响最大的，反而是之前在数据安全经验较少的启明星辰、360等上市公司。

　　绿盟并购两年后，估值翻了两番

　　2014年9月，绿盟发布公告以4.97亿元估值收购，按照2014年营收和净利润计算，其PS倍数为4.5E倍数为15.1。按照绿盟2015年营收8.78亿，总市值150亿计算，亿赛通按照收入比例折算市值为21.48亿，翻了4.81倍两番还多。

　　

　　亿赛通并入绿盟之后， 2015年上半年，营收滑落到只有2014年同期的四分之一，员工离职率非常高。2015年9月，绿盟向亿赛通指派高级管理人员，经过一系列的业务、产品和销售体系调整后，业绩慢慢回升，并在年底超额完成业绩承诺。2016年前三季度，亿赛通同比增长193%。

　　随着网络安全草案三审通过，关键信息基础设施网络安全检查接近尾声，又一波数据安全的小高潮即将到来。

　　调研访谈 精彩摘录

　　近日，爱分析对绿盟科技副总裁、亿赛通总经理崔培升进行了调研访谈，现将精彩内容摘抄如下，与您分享：

　　Q：目前亿赛通的主要客户为中小客户还是大客户，其中大客户占比有多少?

　　A：从签单量上讲，目前亿赛通的大客户比率在30%左右，其他则以中小型企业客户为主。

　　Q：亿赛通是怎样利用中小客户群做到市场第一的?

　　A：亿赛通14年来一直从事数据加密，并起步于制造行业，在制造企业里他们对自身知识产权的保密性极其强烈，尤其是对新产品的设计图纸，一旦出现泄密风险，将会给企业带来巨大损失;而亿赛通的数据安全防护产品恰恰满足了该类企业的核心需求，保障了核心资产不外泄。

　　在拥有70%的制造企业客户中，无论从多年的产品功能、技术更新到服务体系，他们一直都是亿赛通的忠实用户，时间一长在业内早已形成良好口碑，最近几年我们还经常接到很多慕名而来客户，所以用户群的盘子越来越大，市场份额也在逐年稳步提升。

　　并且在行业拓展方面，教育、医疗、运营商方面都有我们的客户，最重要是客户对数据安全产品的认知。目前亿赛通客户类型分布在八大行业，如设计制造、研发、通讯、金融、医疗、教育、运营商，地产都有。其中设计制造、研发类的企业最较多，其次设计院和金融行业的需求也很大。

　　从服务上，亿赛通的营销和售后服务体系已经覆盖全国28个省市，各个角落都有我们专业的技术和代理人员。从营业规模上，亿赛通目前是数据安全领域排名第一的企业，并于今年我们又对军工、金融领域不断加大投入，借着军民融合和军改，对安全市场的需求逐渐变大，亿赛通随时准备好行囊，抢抓时机，尽快占领更多行业的市场份额。

　　在金融行业，亿赛通和绿盟科技也有着很好的合作模式，发展都将是非常之迅速。从产品上，我们的产品都经过各行各业的千锤百炼。所以服务好每一位客户我们有着充足的信心。

　　Q：数据防泄漏和数据加密产品有什么区别，大规模应用数据加密产品是不是会影响系统性能?

　　A：亿赛通的产品经过市场多年检测，用户在使用中基本做到了无感知。加密产品主要关注事前控制，加密之后的数据即使信息泄露了，也不需太过担心，因为数据根本无法查看和使用;而数据防泄漏是国外的方式，国外的法律对窃取商业机密的制裁比较严重，通过数据扫描和审计阻断敏感信息的泄漏。

　　加解密本身是国内数据防泄漏的概念，DLP概念流行以后，这两方面逐渐有了融合。国内把加解密与DLP融合在一块，将事前控制和事中防护进行很好结合，找到更符合中国国情的一套完整解决方案。尤其在运营商、金融等领域亿赛通的整体解决方案已经得到了很好应用，替代了很多国外产品。

　　一般情况下，单纯加密过程对用户是无感知的。在这点上，亿赛通有个智能加密模块，通过语义识别文档中敏感信息再进行智能加密，这也是亿赛通独有的功能。原来需要通过对文档分类后在进行加密，省去了大批量处理文档的成本和麻烦，很好的提高了工作效率。

　　Q：怎样看待网络监控这块海外市场?

　　A：国外的网络监控市场主要帮助国外的政府部门、网络运营商建设舆情监控的网络监控平台。亿赛通做了3、4年时间，目前来看这个市场很大，虽然项目合同实施周期比较长，但这块业务的现金流比较好，应用的相关技术也是DLP的技术的有益补充。但国内这块业务并没有涉足。

　　Q：亿赛通加入绿盟之后给绿盟有了什么新的变化?

　　A：亿赛通的加入是对绿盟科技产品的有益补充，尽管2015年经历过一段时间的低潮期，员工、业务都出现了各种变化，但顶过压力后我们在多方面进行快速调整，从产品研发、销售体系到市场营销，均做了合理布局，2015年业务慢慢回升，在巨大的压力下顺利完成业绩承诺，而且在CCID报告中，亿赛通2015年数据泄露防护市场仍然保持了占有率第一的战绩。

　　从2016年的运营情况看，亿赛通在数据安全领域的领导者地位是无法撼动的，业绩增速基本保持在30%左右，持久力比较好，稍高于市场的整体增速水平。同时在2016，我们又收获了一个富有激情富有战斗力的新团队，相信今年我们的业绩也将是最好。

　　Q：您对亿赛通和数据安全市场有什么展望?

　　A：亿赛通2016年营收目标是净利润5400万，营业规模在1.5亿左右，未来三年仍将保持30%左右的增长;但是由于国际业务的不确定性，可能会有略微波动。

　　在数据安全市场，大到国家，小到个人，对安全意识都在不断提高，各行各业也对自身的核心数据提到了前所未有的重视高度，但是数据安全的风险却一直存在，如何避免、如何防控?网络安全的工作任务还是任重而道远，市场还需要一部分领军企业扛起行业大旗。